你是不是做过很多促销的活动，但是效果并不明显？

你是不是为一款新品上市前的定价问题而发愁？

面对竞争对手的价格战，你是不是常常手足无措？

校园周边的餐饮商家正在经历互联网+的变革，需要跳出传统餐饮的思维模式，在做好堂吃的同时，也重视外卖的打法。

对零点校园站长和商家来说，在校园生活服务平台运营过程中，定价是一门重要的学问，和用户的消费心理紧密相关。定价如同一场游戏，在这场游戏中有三个玩家：商家自身、竞品、学生用户。在定价中，你不仅要了解自身，还要了解学生用户的心理以及竞品的情况。

过去，商家总是从自身的角度考虑定价问题， 他们心里有一个简单的公式：价格=成本+利润，但是却忽视了产品的定位和对用户需求的满足。

现在，你可以跟着零点校园小编，来重新理解一下定价，定价≠成本+利润，定价之前，需要先定位。只有这样才能确定用户的价格预期，然后根据产品带给用户的不同价值来定价。

那么，有什么定位方法呢？商家要找到竞品，如何找到竞品呢？找到自家产品满足了用户的哪些需求，有哪些同类产品满足了这些需求，这些同类产品就是商家要找的竞品。

在运营过程中，不知道你是否研究过消费者的心理？消费者并不知道一个新产品到底值多少钱，他们愿意为一个产品付出多少钱，可能是参考了熟悉产品的价格。比如，同一份外卖，普通的包装和精美的包装，消费者的价格预期不一样。

零点校园根据几年的互联网运营经验，分享3个符合消费者预期的定价技巧：

1、捆绑销售法

商家通过将多个商品打包并组合出售，可以降低单个产品的价格敏感度，让用户觉得自己获得的收益增加，认为购买套餐更划算。

比如，某外卖便当店的经典套餐。比如，32元套餐，剁椒牛肉+香酥鸡排双拼+素菜+珍珠米+果汁+沙拉酱，这个时候用户会说服自己很划算，然后迅速购买套餐，降低了单个购买的决策成本。

组合打包的另一个好处，就是让用户的选择成本下降了，用户不用面对玲琅满目的商品纠结，便可以很快得做出选择，套餐的销量自然也就上升了。

2、免费法

通过免费的方式吸引消费者，分为“部分免费”和“限时免费”两种。

“部分免费”，比如，做3天免配送费的活动，在零点校园订餐免配送费3天。

“限时免费”，比如，某个商家有新品上市，要做消费者体验活动，新品上市3天内，只要在店内下单，就可以免费送一份试吃的新品。

当一个人拥有了某个物品，Ta对该物品的价值评价，要比没有拥有之前大大增加。所以免费试用之后，再付费的几率增加。

3、诱饵法

在多个产品中，用一个定价不合理的产品作为诱饵，引诱消费者迅速做出购买决策。

比如，一个做外卖的便当店，主要有卤肉饭便当和鸡排饭便当两种。如果商家希望多卖点卤肉饭，就可以加入一个第三选择的卤肉饭，定价更高，卤肉和其他肉的合体，这样消费者就会把注意力放在不同卤肉饭的比较中，很容易就选择性价比更高的卤肉饭。

消费者很难在不同属性的产品之间做出选择，但是在明显不同的同类产品中，却很容易做出选择，因为有了参照物。

市场是动态变化的，竞争无处不在，如何应对竞品少走弯路呢？零点校园分享2个方法：

1、进攻法。

在产品定位阶段，就找到和竞品的不同点，进行差异化定价，从而避免消费者找到同类产品对比。比如，做便当外卖的商家，可以设置不同类别的产品，卤肉饭、香肠饭、排骨饭、干锅饭、石锅饭、鸡排饭等等。不同定位就可以有不同价格，避免价格战。

2、防御法。

尽量避免和竞品的正面攻击，通过促销优惠，放心退款，不定期推出低价产品等策略来吸引消费者。比如，做便当外卖的商家，可以推出几款有特色的、更实惠的双拼套餐，来吸引消费者。

无论是校园运营团队还是外卖商家，如果不懂得反思和与时俱进，那么就会被时代淘汰，应对消费者的3个定价技巧和应对竞品的2个方法，收藏后灵活运用吧！

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